Сбор долгов без судов: Работа с дебиторской задолженностью (2025,00 руб.)

Стр.3

Стр.4

Стр.5

УДК 658.1; 346.6 ББК 65.262; 67.404 Т48 Редактор Михаил Белоголовский Ткаченко Д. В. Т48 Сбор долгов без судов: Работа с дебиторской задолженностью / Дмитрий Ткаченко. — М. : Альпина Паб лишер, 2021. — 304 с. ISBN 978-5-9614-3845-1 Должники есть у многих компаний, и, казалось бы, просроченная дебиторская задолженность — неизбежная ситуация. После прочтения книги Дмитрия Ткаченко вернуть долг в короткий срок и в принципе не допустить его возникновения будет намного легче. Вы вооружитесь знаниями о том, как оценить уровень противодолговой обороны компании; скорректировать бизнес-процессы и внедрить новые методы работы с потенциальными и реальными должниками; усовершенствовать личные навыки ведения переговоров с неплательщиками, используя готовые скрипты. Опираясь на собственный богатый опыт работы, а также истории своих коллег и слушателей семинаров, автор делится новыми и нестандартными способами стимулирования должников к погашению задолженности, рассказывает о методах PR-воздействия при сборе «безнадежных» долгов. В книге вы не найдете сложных бухгалтерских формул и финансовых выкладок — она написана для «продавцов» и «коммерсантов», наполнена идеями по сбору долгов, примерами из практики, готовыми шаблонами документов, скриптами для переговоров. УДК 658.1; 346.6 ББК 65.262; 67.404 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru. ISBN 978-5-9614-3845-1 © Дмитрий Ткаченко, 2021 © ООО «Альпина Паблишер», 2021

Стр.3

Содержание От автора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 Введение. Пять этапов работы с долгом . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 Часть I. Профилактика возникновения долгов. . . . . . . 23 Глава 1. Причины возникновения долгов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24 Глава 2. Экспресс-анализ системы обороны от долгов . . . . . . . . . 30 Глава 3. Профилактика возникновения долгов на уровне ценообразования и бизнес-процессов . . . . . . . . . . . . . . 34 Глава 4. Оценка платежеспособности контрагента . . . . . . . . . . . . 46 Глава 5. Индикаторы долговых проблем контрагента . . . . . . . . . . 53 Глава 6. Источники информации для оценки контрагента. . . . . . 65 Глава 7. Кредитная политика предприятия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76 Глава 8. Кредитные рейтинги, лимиты и досье дебитора. . . . . . . 80 Глава 9. Расчет «правильного» заказа при работе с перепродавцами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 Глава 10. Система оплаты труда и дебиторская задолженность . . .98 Глава 11. Приоритетные поставщики . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .108 Глава 12. Профилактика возникновения долга в ходе переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .112 Глава 13. Скрипт для профилактики возникновения задолженности. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .119 Глава 14. Схема принятия решения об оплате в крупной организации-клиенте . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .133 Часть II. Профилактика возникновения долгов на стадии «Реализация договоренностей» . . . . . . . . . .137 Глава 15. Три слагаемых профилактики возникновения долга на стадии «Реализация договоренностей». . . . . . . . . . . 138 Глава 16. Текущий мониторинг контрагентов . . . . . . . . . . . . . . . .141

Стр.4

Часть III. Работа с должником на этапе «Краткосрочная (техническая) просрочка» . . . . . . . . .145 Глава 17. Векторы работы с должником. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .146 Глава 18. Переговоры с должником на этапе краткосрочной задолженности. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .151 Часть IV. Работа с должником на стадии длительной просрочки платежа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .155 Глава 19. Стратегии воздействия на должника на этапе «длительная просрочка» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .156 Глава 20. Типологии должников . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .162 Глава 21. Самонастройка на переговоры с должником . . . . . . . .174 Глава 22. Переговоры с должником на стадии длительной просрочки платежа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .179 Глава 23. Переговоры с заступниками должника . . . . . . . . . . . . .201 Глава 24. Переписка с должником. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .207 Глава 25. Реструктуризация долга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .227 Глава 26. Использование угроз . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .234 Глава 27. PR-методы воздействия на должника . . . . . . . . . . . . . .267 Глава 28. Обучение торгового персонала навыкам работы с должниками. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .289 Вместо заключения: план борьбы с долгами и ПДЗ. . . . . . . . . . . . . .292 Бонусы за отзыв . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .294 Об авторе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .296 Приложения. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .299 Рекомендованная литература . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .302

Стр.5